Произнесенная клиентом фраза «Я подумаю» в конце беседы для работника сферы продаж может означать лишь одно, вероятность того что потенциальный покупатель товара или услуги примет положительное решение близка нулю. Сделка сорвана.
Не желаете, чтобы долгий разговор и потраченные на убеждения усилия разбились о стену равнодушия? Вам нужно научиться строить диалог таким образом, чтобы возражения не возникли.
Фраза «Я подумаю» из уст клиента может прозвучать только в двух случаях:
- Человека не интересует ваше предложение, он хочет вежливо завершить диалог.
- Информации, которую вы предоставили недостаточно для оперативного принятия решения.
Столкнулись с ситуацией, когда клиенту услуга или товар не нужен? Смысла продолжать диалог нет. Полагаете, что собеседник все же заинтересовался? Самое время перейти к активным действиям.
Вероятно, человек просто желает повременить, собраться с мыслями, узнать побольше о вашей компании, сравнить цены на услуги (товары), реализуемые вашими конкурентами. В этом случае вы должны сопровождать человека на всех этапах принятия решения. Как вариант, можно предложить консультацию и дополнительные услуги, если речь идет о крупной сделке (продажа недвижимости, автотранспорта и пр.). Однако следует помнить: навязчивость может только отпугнуть клиента, заставив его обратиться к конкурентам.
Подтолкнуть человека сделать решительный шаг на пути сотрудничества с вашей компанией помогут следующие техники:
- Вопрос актуальности предложения
После яркой презентации человек выразил желание подумать. Видя, что клиент все же заинтересовался товаром, можно предложить альтернативное решение. К примеру, если вы предлагали потенциальному покупателю офисные перегородки и клиент ответил, что еще подумает, можно смело перейти к активным действиям. Идеальным ответом менеджера в данной ситуации станет примерно такая фраза: «Сергей Иванович, вы все равно будете устанавливать перегородки? Давайте, мы запишем вас на замер, пока вы размышляете». В большинстве случаев стратегия деликатного подталкивания контрагента к принятию верного решения работает безотказно.
- Вопрос обобщения
Техника эффективна для предложений с многими нюансами. Если после презентации контрагент сказал «Я подумаю». Ответ грамотного менеджера, заинтересованного в том, чтобы человек заказал товар (услугу) должен прозвучать приблизительно так: «Сергей Иванович, понимаю, нюансов много, но как вам в общих чертах наше предложение?»
Этот ход даст возможность глубже разобраться в психологии заказчика и выявить скрытые возражения. После их отработки вы сможете продвигаться дальше на пути к назначенной цели – заключению сделки.
- Совет эксперта
Как показывает практика, люди на интуитивном уровне доверяют экспертам. Предлагая товар потенциальному покупателю, вы должны красноречиво, без излишних вычурностей объяснить ему суть проблемы. Описать конкретные преимущества вашего товара или реализуемой услуги. К финалу беседы можно намекнуть о том, что приобретенный у конкурентов аналогичный товар может не быть таким качественным. Важно: не стоит при этом очернять конкурентов.
- Разговоры о чувствах
Методика идеально подходит, если доверительные отношения у вас с контрагентом сложились. Сакраментальную фразу «Я подумаю» вы можете парировать ответом: «Сергей Иванович, мне кажется, что вас смущает что-то». После такого ответа разговор гарантировано повернет в нужное вам русло.
- Время — деньги
Деликатно подтолкнуть к принятию решения чрезмерно медлительного клиента можно, открыто заявив ему о том, что если бы он принял решение ранее, прибыль от сделки, предложенной вами, была бы у него уже в кармане. Усилить эффект, в данном случае, поможет аккуратное упоминание о том, что конкурент контрагента уже пользуется вашими услугами. Человек, с которым вы разговариваете, должен понять, что он теряет деньги, откладывая покупку товара (услуги) в «долгий ящик».
- Программирование
Факт проявления возражения со стороны контрагента нужно предотвращать в самом начале беседы. Свести к минимуму риск развития неблагоприятной для вас ситуации поможет составленный совместно с клиентом сценарий. К примеру, вы можете начать беседу со следующей фразы: «Сергей Иванович, давайте договоримся: я задам вам пару вопросов, ответы на которые помогут мне предложить вам именно то, что нужно. Если вас все устроит, обсудим нюансы, и я подготовлю договор». Приняв такие условия, контрагент вряд ли откажется от покупки, поскольку вы в начале разговора «запрограммировали» его на благоприятный исход.
Взяв на вооружение эти методики, вы сможете ощутить вкус побед на рабочем фронте. Желаем успешных продаж!