В деле продаж импровизация не принесет желаемого результата. Грамотный менеджер обязан уметь презентовать компанию, заинтересовать собеседника, правильно сформулировав товарное предложение. Специалист должен с первых секунд разговора расположить потенциального клиента к себе, сделав все возможное, чтобы контрагент, который интересуется товарами/услугами вашей компании, стал постоянным клиентом.

Для выработки правильного подхода к работе с клиентами нужно проработать стратегию действий и наладить процесс обучения новых кадров. Для этого многие компании используют скрипты продаж – единые сценарии взаимодействия менеджеров с контрагентами. Предметно проработанный мануал, как свидетельствует статистика, увеличивает продажи на 20-45%. Предлагаем руководителям компаний ознакомиться с рядом советов относительно создания скрипта, который можно использовать в работе.

С чего начать

Вариантов сценария имеется несколько:

  • Наиболее бюджетный – скачать готовый скрипт с интернета. Найденный на просторах сети шаблон нужно будет дополнительно адаптировать, в соответствие со спецификой работы вашей компании.
  • Заказать продукт у профильного специалиста. Грамотный эксперт за вознаграждение сможет написать достойный образец. В целях экономии процесс внедрения и доработки можно доверить персоналу компании.
  • Заимствование идеи у конкурента вполне допустимо. Однако выбирая источник для плагиата, отдайте предпочтение более сильным конкурентам.
  • Самостоятельная разработка скрипта – отличное решение, если в штате вашей компании есть грамотный руководитель отдела продаж или опытный продавец с солидным практическим опытом и знанием товарной номенклатуры.

Алгоритм работы

Первая версия скрипта готова. Что с ним делать далее? Все просто:

  • Привлечь для тестирования команду. Тестирование может быть выполнено в формате ролевой игры, в ходе которой будут вноситься корректировки в первичную версию.
  • Внедрение скрипта в работу. Важно: на данном этапе необходимо внимательно следить за реакцией клиентов. При выявлении недочетов нужно своевременно вносить корректировки.
  • Следите за тем, чтобы менеджер в процессе разговора с клиентами не вносили собственные корректировки в скрипт. Это пагубным образом может отразиться на уровне продаж.
  • Индивидуализация скрипта – не менее важный этап. Разработанный продукт должен соответствовать установленным стандартам этики общения. Правильный скрипт призван помогать доносить до клиента ключевые отличия вашего предприятия от конкурирующей компании.
  • Внедрение в работу компании электронных помощников. Использование инновационных инструментов поможет доработать скрипт, сделав его идеальным.

Общие рекомендации и советы:

  • Создание скрипта – непрерывный процесс, поскольку новые варианты развития диалога с контрагентом будут возникать регулярно. Их нужно обязательно учитывать в новых версиях.
  • Обязательно используйте А/Б тестирование, сравнивая результаты нескольких вариантов, выбирая тот, который является наиболее эффективным. В этом процессе на помощь придут инструменты современной телефонии.
  • Записывайте разговоры. Прослушивание и анализ записей поможет усовершенствовать скрипт. Отслеживать эффективность работы сотрудников можно, интегрируя телефонию с системой CRM.
  • Следите за тем, чтобы общение менеджеров по скрипту с клиентами было естественным. Контрагент не должен догадываться о том, что с ним разговаривают «по бумажке».

Не откладывайте процесс усовершенствования работы компании на потом. Не упускайте шанс развиваться и получать прибыль.